Зондирование рынка

Помимо общественных консультаций, определенную роль на этапах реализации проекта выполняют консультации с частным сектором. Эти консультации также называются зондированием рынка.

Основной целью зондирования рынка является проверка способности частного сектора принять на себя риски, передаваемые ему в рамках концессионного контракта от частного сектора. Естественно, если клиент уже обладает хорошим пониманием проблем и роли частного сектора (т.е. он уже инициировал проведение аналогичных тендерных процедур), эта консультационная фаза будет относительно короткой или даже может быть опущена.

Зондирование рынка не следует путать с общественными консультациями, хотя имеются определенные схожие моменты. Оба процесса должны проводиться как можно раньше в проектном цикле, с тем чтобы в планировании можно было учесть интересы затронутых групп.

В фокусе внимания общественных консультаций находится общая приемлемость проекта для затрагиваемых участников. С другой стороны, при зондировании рынка выявляется также приемлемость и привлекательность бизнес-схемы; зондирование рынка позволяет получить информацию о мнениях и требованиях потенциальных партнеров как группы.

Таким образом, большое значение имеет зондирование рынка в следующих направлениях:

• Необходимость в общественных услугах: зондирование рынка должно быть тесно связано с теми услугами, которые стремится обеспечить государство (через нанимающий орган);
• Формирование механизма ГЧП: самое большое значение имеет связь между зондированием рынка и созданием оптимально соответствующей рынку бизнес-схемы;
• Формальный процесс закупок: зондирование рынка помогает расширять знания о рынке, которые могут пригодиться во время закупочного процесса.

В каждой схеме ГЧП государство «продает» частному сектору инвестиционные возможности, и поэтому оно должно сделать оценку рынка. Эффективное зондирование рынка позволит повысить ликвидность возможностей, предлагаемых партнерскими отношениями, а также значительно сократить время, необходимое для проведения закупок, благодаря учету позиций частного сектора на раннем этапе разработки бизнес-схемы.

Зондирование рынка направлено, скорее, на частный сектор в целом, а не на одну конкретную компанию. Оно не включает элемент оценки, и поэтому отсутствуют какие-либо обязательства. Не все проекты ГЧП требуют проведения полномасштабного формального зондирования, в некоторых случаях можно обойтись неформальным изучением рынка.

Зондирование рынка представляет собой группу мероприятий, являющуюся частью комплексного цикла ГЧП. В таблице ниже приведен типовой график мероприятий по зондированию рынка, которые, как правило, связаны только с первыми двумя этапами подготовки проекта ГЧП: Этапом 1 (Выбор и определение приоритности проектов ГЧП) и Этапом 2 (Комплексная экспертиза).

Зондирование рынка предлагает возможность определить рамки бизнес-схемы на очень раннем этапе, когда это можно сделать относительно легко. Когда бизнес-схема уже опубликована в официальных документах, возможности внести изменения невелики.

В следующем разделе по зондированию рынка рассматриваются следующие вопросы:

• Значение контекста и ситуации при зондировании рынка;
• Определение, цель и направленность зондирования рынка;
• Необходимая квалификация и использование услуг консультантов;
• Преимущества и риски;
• Определение рамок бизнес-схемы и требований;
• Проблемы для обсуждения и вопросы для зондирования рынка;
• Способы проведения дискуссий с частными участниками.

Задачи зондирования рынка

Зондирование рынка может предложить реальные выгоды для тех проектов, которые обладают одной или несколькими следующими характеристиками:

• Существует неуверенность в уровне заинтересованности частного сектора в проекте;
• Внутриведомственные знания о рынке являются поверхностными, неполными или отсутствуют;
• Существует неуверенность в правильности выбора бизнес-схемы;
• Существует необходимость в управлении ожиданиями от проекта;
• Для удовлетворения требований вероятна необходимость создания консорциума – возможно, с новой или нестандартной структурой.

Зондирование рынка подразумевает сбор данных в следующих основных направлениях:

• Перспективность: является ли предлагаемая бизнес-схема реализуемой и была ли она такой когда-либо;
• Потенциал: сможет ли частный сектор (индивидуально, либо в консорциуме) выполнить требования;
• Потенциал: будет ли рынок иметь достаточные возможности для того, чтобы выполнить требования достаточно быстро и в достаточных масштабах;
• Зрелость: наличие сформировавшегося рынка.

К каким представителям частного сектора следует обращаться?

Для проведения дискуссии необходимо знать, с кем ее вести или, другими словами, требуется выбрать, к каким частным сторонам следует обращаться.

В идеале, группа должна провести консультации с частными компаниями, которые добились результатов, аналогичных по характеру и масштабам планируемому проекту ГЧП. Если таких компаний нет, мы, по крайней мере, должны обратиться к тому, кто уже продемонстрировал свои возможности и способности.

Тем не менее, проведение консультаций с отдельными компаниями может повысить риск предоставления информации определенным фирмам, что предоставит им несправедливое преимущество при проведении процедуры закупок. Более правильным решением является выход на бизнес-ассоциации (группы), которые тесно связаны с масштабами и характером проекта. К ним могут относиться:

• Национальная торгово-промышленная палата;
• Инвестиционно-финансовая ассоциация;
• Группы строительных компаний;
• Ассоциация застройщиков;
• Группы поставщиков оборудования;
• Ассоциация консультантов;
• Академическое сообщество (не являясь потенциальным партнером, оно может предоставить независимые комментарии).

После определения соответствующей группы могут быть организованы и проведены слушания как в группе, так с каждой компанией в отдельности.

Преимущества и риски зондирования рынка

Для нанимающего органа

Нанимающему органу зондирование рынка предлагает следующие выгоды:

• Установление фактического наличия рынка, отвечающего требованиям, либо обеспечение формирования соответствующего рынка благодаря пониманию на раннем этапе этих требований;
• Подтверждение на основании реакции рынка того, что масштаб и цель ГЧП являются разумными и достижимыми;
• Поиск новых, инновационных либо альтернативных решений;
• Выявление потенциальных проблем в связи с проектом;
• Получение информации из первых рук о том, что может и что не может сделать частный сектор;
• Подтверждение организации бизнес-схемы таким образом, который стимулирует реакцию участников рынка и реальную конкуренцию;
• Закладывание эффективного фундамента для управления контрактами и контрактными отношениями;
• Управление ожиданиями основных участников относительно результатов проекта ГЧП.

К рискам нанимающего органа относятся следующие:

• Риск склонности к принятию решений, соответствующих идеям, предлагаемым доминирующим и (или) опытным участником;
• Риск предоставления «инсайдерской информации» конкретному частному участнику, что даст ему несправедливое преимущество в ходе последующего тендера;
• Риск направления работы по проекту в неверном направлении в связи с неполной или недостоверной информацией, полученной в ходе зондирования рынка;
• Этот риск может быть снижен, если проводящая зондирование рынка группа специалистов будет обладать необходимой компетенцией и навыками. Эта группа экспертов также должна быть способна сохранять беспристрастность и устанавливать высокие нравственные и этические стандарты.

Для частного сектора

К выгодам, которые зондирование рынка предлагает частному сектору, относятся следующие:

• Возможность оценить приемлемость различных вариантов;
• Возможность поднять вопросы и сделать запросы относительно предлагаемых возможностей и процесса закупок;
• Возможность приобрести ценное понимание практики работы, требований и приоритетов государственного сектора

К рискам частного сектора относится риск скомпрометировать собственные знания и решения, если ценное время будет расходоваться без каких-либо гарантий для осуществления бизнеса.